O poder dos pacotes para hotéis brasileiros
O poder dos pacotes para hotéis brasileiros ...
Por Rodrigo Tavares, diretor de gestão de mercado da Expedia no Brasil ...
Dublin, Irlanda, Agosto de 2017 - Hotéis estão sempre em busca de novas maneiras de gerar demanda – e os pacotes têm sido um veículo sólido para fazer isso. Pacotes, ou ofertas combinadas de hotel, passagens aéreas e/ou reservas de carros, oferecem benefícios valiosos aos hotéis, bem como aos consumidores, mas há uma falta de informação na indústria sobre como os hotéis podem gerenciar estrategicamente essa demanda. Nos últimos 12 meses, terminados em 31 de março de 2017, houve um aumento de quase 55% no número de viajantes fazendo reservas para o Brasil, em comparação com o mesmo período do ano anterior.
Historicamente, quem reservava pacotes era, muitas vezes, um viajante que buscava boas ofertas. Hoje, viajantes de baixo orçamento e de luxo acham as reservas de pacotes não apenas econômicas, mas também mais práticas. Com o crescimento contínuo dessa categoria, os hoteleiros podem usar dados de viagem e relacionamentos para aprimorar suas ofertas e fazer das reservas de pacote um componente-chave do seu sucesso.
Para fornecer aos hotéis informações mais úteis, a Expedia se aprofundou em 12 meses de dados de primeiro usuário*, comparando a demanda por pacotes com a demanda por hotéis em pontos de venda globais para propriedades brasileiras. As descobertas? Uma riqueza de informações e oportunidades que deve ser como música para os ouvidos dos hoteleiros. Os pacotes são uma ótima maneira de maximizar a receita, garantir maior antecedência de reservas e minimizar cancelamentos.
Pacotes impulsionam o aumento de receita
No geral, nesse período, as Taxas Diárias Médias (ADRs) – uma métrica de desempenho comum para hotéis – para as estadias de pacote foram 15% mais altas do que as estadias independentes. Isso mostra um aumento significativo da taxa para hotéis – e um incentivo para incluir seu hotel em ofertas de pacotes. No Brasil, as ADRs foram mais altas em destinos costeiros, como Praia do Forte, Angra dos Reis, Porto de Galinhas, Rio de Janeiro e Búzios.
Um motivo potencial para as reservas de pacotes oferecerem um ADR mais alto? Hotéis que oferecem maiores descontos em quartos nos pacotes podem realizar vendas adicionais no tipo de quarto, devido ao valor geral percebido. Por exemplo, no Rio de Janeiro – onde a demanda por pacotes é alta – um consumidor de pacote tipicamente reserva um quarto em andar mais alto; com uma vista para o mar x vista para o pátio. Enquanto a ADR do quarto com vista para o mar pode ser mais cara que a do quarto com vista para o pátio, se o quarto com vista para o mar tiver um desconto maior como parte do pacote, os consumidores podem estar mais dispostos a reinvestir a economia do pacote em um quarto de categoria superior.
"A opção de pacotes agrega muito valor, aumentando nossa visibilidade internacional e doméstica. Hoje, os pacotes são fator-chave para escolher um destino e com mais opções de voo para Foz do Iguaçu, nós esperamos um aumento nas vendas. Além disso, esse tipo de reserva nos permite oferecer incentivos adicionais aos viajantes, o que nos diferencia dos concorrentes."
- Andre Kabutomori, supervisor de vendas, Mabu Hotéis and Resorts
Pacotes significam estadias mais longas, e maior antecedência nas reservas
As reservas de pacotes costumam ter o dobro de tempo de estadia do que as reservas de hotéis independentes, tornando-as uma fonte atraente de demanda incremental para os hotéis parceiros. O período de permanência para reservas de pacotes foi de quase 2 dias em comparação com o mesmo período do ano anterior.*
As reservas de pacotes também costumam ter maior antecedência do que reservas de hotéis independentes, fornecendo mais oportunidades para que os hoteleiros façam vendas adicionais – tanto antes do check-in quando na propriedade. Olhar para o tempo de antecedência de reservas de 30-60-90 dias revela que a antecedência média na reserva de pacotes para o Brasil é de quase 40 dias. Como um destino costeiro popular para férias, Natal tem um dos maiores tempos de antecedência de reserva de pacotes no país, com quase 55 dias, em comparação com quase 40 dias para reservas de hotéis independentes.
Menos cancelamentos
Nas reservas de pacotes, já que a estadia no hotel normalmente é ligada a um voo não reembolsável, os pacotes têm metade da taxa de cancelamento de reservas de hotel independentes. Isso é importante para hoteleiros, principalmente numa época em que os consumidores estão pagando por proteção de viagem (seguro de viagem) ou potencialmente fazendo reservas independentes, reembolsáveis em outra reserva para conseguir tarifas mais competitivas.
Os destinos brasileiros que tiveram as menores taxas de cancelamento durante os últimos 12 meses, terminados no primeiro trimestre de 2017, foram Manaus, Florianópolis e São Paulo. Os países de entrada com as menores taxas de cancelamento durante o mesmo período foram França, Alemanha e Suíça.
"A venda do nosso inventário de hotel através de pacotes aumenta nossa taxa de conversão de desempenho, atingindo um público maior e diversificado, permite melhor custo-benefício, nos protege de taxas agressivas e, o mais importante, pacotes têm menor número de cancelamentos."
-Helida Cristina Silva, gerente geral da PortoBay Rio Internacional
A Expedia se aprofundou ainda mais nos dados para descobrir insights e oportunidades para que os hotéis aproveitem.
Entenda e abrace a conexão com os voos
O preço dos voos continuou um declínio de três anos em 2016, de acordo com um relatório da Expedia e Airlines Reporting Corporation (ARC) , o que permite que os hoteleiros capitalizem em economias combinadas mais atraentes de componentes de voos e hotel. Enquanto os preços agressivos das linhas aéreas continuam, as ofertas de pacotes devem ser uma consideração estratégica para que os hotéis listem no seu mix de canais de pacotes, especialmente em relação ao canal por atacado.
Além disso, como as ADRs, os Preços Médios de Passagens (ATPs) começam a diminuir em 10 meses, chegando ao seu preço mais baixo um ou dois meses antes da reserva, em média, com um aumento um mês antes da reserva. Essa tendência mostra que os hoteleiros devem tentar carregar as taxas de pacotes com, no mínimo, três meses de antecedência, para aproveitar os preços de voo mais baixos, oferecer o melhor valor aos consumidores, e evitar o desconto que acontece inevitavelmente nas ofertas de última hora.
Saiba como seu mercado se encaixa
De uma perspectiva global durante os últimos 12 meses, terminados em 31 de março de 2017, os principais países que entraram no Brasil foram os Estados Unidos, o Reino Unido, a França, a Alemanha e o Canadá.
As viagens domésticas pelo Brasil representaram quase 60% da participação dos negócios. Os principais destinos para a demanda de pacotes de viajantes domésticos foram o Rio, com mais de 20% da demanda, seguido por Foz do Iguaçu e Fortaleza.
Em geral, os cinco principais destinos de pacotes no Brasil foram: Rio de Janeiro, São Paulo, Natal, Foz do Iguaçu e Fortaleza. Como as reservas de pacotes são mais comuns para destinos de praia, São Paulo é o principal destino brasileiro para reservas de hotéis independentes, com pouca antecedência de reserva, com apenas 15 dias – menos que qualquer outra cidade do país.
Saiba quais pacotes os consumidores estão reservando
Mais da metade dos consumidores que buscam voo e hotel em um período de 90 dias começam as buscas pelo voo. De longe, a combinação de pacote mais popular foi hospedagem mais voo, representando mais de 95% das reservas de pacotes. As reservas que combinam hospedagem, voo e aluguel de carro representaram menos de 5%.
Diferencie sua propriedade
Como o pacote comum normalmente é pago com antecedência, o consumidor provavelmente tem mais fundos disponíveis para gastar na propriedade, seja no restaurante, bar, spa ou em atividades. Existem várias maneira para que hotéis se destaquem da concorrência e atraiam mais reservas. Sabendo que consumidores de pacotes são mais propensos a fazer um upgrade e gastar mais na propriedade, os hotéis deve atrair os hóspedes com descontos e ofertas especiais, promoções de valor agregado e amenidades gratuitas até a sua chegada.
Como promoções de valor agregado, os hotéis podem promover melhor sua propriedade e maximizar sua receita oferecendo amenidades gratuitas que melhoram a estadia dos viajantes, incluindo Wi-Fi e café da manhã gratuitos, créditos de spa e mais. Essas ofertas únicas e bem exibidas permitem que os viajantes diferenciem claramente as ofertas de hotéis e selecionem o hotel e a promoção que melhor atenda às suas necessidades. Créditos de spa, comida e bebida também estimulam gastos adicionais em ambos os estabelecimentos, o que impulsiona ainda mais a receita além do quarto.
Conte com os profissionais
A Expedia tem um exército de gerentes de mercado que entende as complexidades do mercado – de tendências e eventos sazonais, a o que e quando funciona para os hotéis parceiros. Hoteleiros inteligentes podem inserir opções de pacotes que entregam ofertas atraentes que atendam às necessidades de mercado específicas dos seus viajantes.
Além disso, o site de autoatendimento da Expedia, o Expedia® PartnerCentral, oferece várias ferramentas e insights para ajudar os hotéis parceiros a ficarem informados e competitivos no mercado. Os hoteleiros podem acessar insights em tempo real sobre o mercado, ler e responder instantaneamente os feedbacks dos hóspedes, e ficar atualizados sobre reservas, chegadas e cancelamentos. Ele também pode ajudar a aumentar a visibilidade ao criar promoções segmentadas.
Interessado em fazer um ótimo pacote para seus consumidores? Entre em contato com seu gerente de mercado local e saiba mais sobre como trabalhar com a Expedia aqui.
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