Fidelização de clientes estimula movimentação de terminais de carga da Infraero
Fidelização de clientes estimula movimentação de terminais de carga da Infraero ...
Dentro do funcionamento da rede de terminais de logística de carga (Teca) da Infraero, uma das ferramentas utilizadas pela empresa na busca pela excelência como elo do setor é o extenso trabalho de fidelização de clientes nas operações de movimentação de carga de importação em seus complexos. No mundo corporativo, o conceito de fidelização consiste no trabalho de atração e conservação de clientes estratégicos para que eles utilizem continuamente os serviços oferecidos por uma prestadora de serviços.
Dentro do contexto da Rede Teca, o trabalho de fidelização é cumprido em um ciclo de visitas a clientes estratégicos, com o propósito de apresentar a eles as estruturas logísticas, facilidades e diferenciais oferecidos pela empresa. Nas visitas, são explicados processos e discutidas particularidades do processo de desembaraço dos produtos, como trâmite das cargas, tarifas e diferenciais de infraestrutura.
O gerente de Prospecção e Fidelização da Infraero em Brasília, Natan Machado, pontua a importância da interface com as empresas no processo. “A prioridade nessas visitas é trazer ao conhecimento das empresas todo o contexto de facilidades, possibilidades tarifárias e as vantagens que a nacionalização dentro de nossos terminais pode oferecer. Muitas vezes, clientes potenciais não sabem dos diferenciais possíveis dentro da Rede Teca, e estes podem trazer ganhos de competitividade e redução de custos significativos no processo logístico para todos os envolvidos”, explica.
Em termos operacionais, o propósito da fidelização é incentivar os clientes que utilizam os complexos logísticos da Infraero a nacionalizar as cargas pelos terminais, minimizando a movimentação de volumes para desembaraço em zonas secundárias. Dependendo do planejamento, a centralização dos processos pode ser vantajosa tanto para o cliente, com reduções de custo e de tempo de entrega, quanto para a cadeia logística em geral, com ganhos de agilidade, atendimento de demanda e competitividade comercial.
Dessa forma, o trabalho de fidelização realizado pela Infraero atende tanto aos prospectos de negócio da empresa quanto de seus clientes, além de contribuir para o estímulo à eficiência no processo de logística em âmbitos regional e nacional. Esse incentivo também gera novas oportunidades de desenvolvimento, possibilitando, por exemplo, a implantação de novos voos, tanto cargueiros quanto comerciais.
Nichos regionais
A prospecção das empresas a serem contatadas para fidelização é considerada em âmbito local, de forma que os centros de negócio de cada aeroporto inserido na Rede Teca têm liberdade para definir os planos de fidelização e os diferenciais tarifários e estruturais a serem utilizados, tendo como base as diretrizes estratégicas estabelecidas pela Sede. Essa autonomia permite aos terminais também fortalecer as vocações produtivas de seus complexos logísticos e atender às demandas específicas de suas regiões.
A fidelização também considera os nichos de carga exercidos por cada terminal, assim como as vantagens que os complexos podem oferecer a seus clientes. Por exemplo, o Teca do Aeroporto Internacional de Manaus/Eduardo Gomes (AM), atualmente o maior complexo de logística de carga operado pela Infraero, investe fortemente na fidelização de clientes do setor de eletroeletrônicos devido ao forte escoamento desse tipo de carga, gerado pela presença da Zona Franca de Manaus (ZFM).
Entre 2014 e 2015, o Teca de Manaus já fidelizou com sucesso 18 empresas. Somente com as fidelizações realizadas em 2015 até agora, a estimativa é que haja um incremento de R$ 700 mil em comparação com 2014 nas receitas com armazenagem para o complexo logístico.
Vale ainda destacar o posicionamento estratégico do Teca para o desenvolvimento do estado do Amazonas: dentro do contexto logístico da Zona Franca, a Infraero atua como facilitadora para as empresas que operam na ZFM, contribuindo para o desenvolvimento de negócios em um universo produtivo com mais de 600 empresas, fazendo isso por meio da oferta de facilidades e infraestrutura de alta tecnologia.
A superintendente do Aeroporto de Manaus, Socorro Pinheiro, enfatiza essa função da Infraero nos trabalhos de fidelização. “Para clientes fidelizados, a Infraero passa a ser um facilitador, apontando caminhos e alternativas para a redução de custos e tempo, além de agregar segurança a seus processos. Com isso, buscamos estabelecer uma relação sólida e transparente com o segmento que move o comércio internacional manauara”, avalia.
Outro exemplo é o Teca do Aeroporto Internacional de Curitiba/São José dos Pinhais – Afonso Pena (PR), também um dos principais da Rede, que tem como um dos principais focos de fidelização o setor setor metal-mecânico e de peças automotivas, dada a força da indústria automobilística na região. Outros nichos de destaque no terminal paranaense são os setores de eletrônicos e de produtos fármaco-químicos.
Entre 2014 e 2015, foram fidelizadas 10 empresas para as operações do Teca do Afonso Pena. Essas empresas, desde a fidelização, movimentaram até agora cerca de 2.826 toneladas de carga no complexo logístico. Já a movimentação total dos setores automotivo, metal-mecânico, tecnologia/eletrônico e fármaco-químico no período prospectado pelo complexo logístico foi de aproximadamente 15.257 toneladas.
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