O exército americano na sala de aula

Rebecca Knight, Financial Times

(Tradução de Mário Zamarian)

Quando a primeiro tenente Lindsey Gerheim chegou a Bayji, uma cidade no norte do Iraque, para uma temporada de 15 meses em 2008, uma de suas primeiras medidas foi convidar os chefes de polícia locais para um almoço na base militar americana. Formada pela Academia Militar de West Point, a missão da tenente Gerheim era ajudar a treinar a polícia iraquiana: tornar mais eficientes seus procedimentos de patrulha, melhorar seus planos de manutenção de equipamentos e garantir que eles pudessem conduzir operações de contrainsurgência de maneira independente.

Com seu pelotão de 42 soldados, a tenente Gerheim passou um tempo livre com os oficiais iraquianos, jogando basquete por exemplo. Em quatro meses, os chefes de polícia fizeram dela um membro honorário de sua tribo e lhe atribuíram um nome em árabe cujo significado é "mulher sábia." Foi uma estratégia calculada. Antes de sua mobilização, a tenente Gerheim fez um curso de 40 semanas em West Point - negociação para líderes.

O curso, que nasceu da necessidade dos oficiais melhorarem suas habilidades de negociação, usa casos baseados em experiências de intercâmbio de oficiais com líderes de pequenas vilas e servidores públicos do Afeganistão e do Iraque. "O que aprendi é que negociação diz respeito a formar uma equipe, encontrar um meio termo e resolver problemas", diz a tenente Gerheim. Quando seu turno terminou, a polícia estava funcionando sem a assistência dos militares americanos.

O resultado é exatamente o que Jeff Weiss, que dá aulas para cadetes em West Point e alunos de MBA na Tuck School of Business do Dartmouth College, esperava quando elaborou o curso em 2003. Ele ainda é ministrado hoje e reflete a percepção que os militares americanos têm sobre a dimensão humana nos campos de batalha modernos. "A maioria desses oficiais precisa administrar vilas e lidar com religiosos e donos de pequenas empresas de comunidades locais. Mesmo assim, antes do curso eles praticamente não tinham nenhum treinamento em negociação", diz Weiss. "Havia uma necessidade tremenda de influenciar e criar relações, ir além de apontar um rifle para alguém e dar ordens."

É verdade que esses oficiais não estão necessariamente elaborando acordos de paz ou cessar fogo, mas mesmo as pequenas negociações, desde convencer a polícia iraquiana a usar procedimentos de segurança diferentes, até encorajar líderes locais a administrar alimentos e recursos de maneira mais eficiente, sempre têm grandes implicações estratégicas.

"Negociar é uma habilidade necessária na base da cadeia de comando. A função desses militares mudou. Eles deixaram de ser soldados de infantaria e passaram a ser pessoas que fazem a intermediação entre as tribos e administram grandes territórios", diz Weiss. "Esse curso ensina quando os alunos devem usar a força e quando devem usar a persuasão para ajudar as pessoas a fazerem boas escolhas."

Dois anos atrás, Weiss foi um dos fundadores do Projeto de Negociação de West Point, um centro de estudos que pesquisa e desenvolve técnicas de negociação para líderes de pequenas unidades de combate. Ele é vagamente baseado no Projeto de Negociação de Harvard, que foi desenvolvido em 1979 para se concentrar em táticas inovadoras de negociação.

Weiss reconhece que negociar em uma sala de conselho não é a mesma coisa que negociar no campo de batalha, mas diz que há paralelos. "Embora o contexto e os detalhes sejam diferentes, a dinâmica e as pressões - situações de alto risco complexas e urgentes - são bastante parecidas", diz. "Há um conjunto de ferramentas e disciplinas que são igualmente aplicáveis. Como se constrói relações com alguém que não confia em você? Como administra percepções? Como questiona suposições? Estamos ensinando as pessoas como virar o jogo."

Oficiais que foram treinados em negociação sempre podem conseguir uma proteção melhor para seus soldados, obter serviços de inteligência e reprimir a violência, segundo Aram Donigian, um ex-aluno da Tuck e de West Point que foi um dos fundadores do Projeto de Negociação da instituição. "Nas negociações, você se engaja com as pessoas de maneira efetiva. É preciso ouvir as preocupações, as necessidades e os medos das pessoas."

Nikolaus Trotta, um diplomado por West Point que esteve em missão no Iraque em 2004, formou-se pela Tuck School no primeiro semestre deste ano e vai trabalhar em um banco de investimento. Ele diz que as lições aprendidas sobre negociação no curso e no exército serão úteis para sua carreira: "Aprendi a ver um quadro mais amplo e a tentar me colocar na posição de meu interlocutor. Não se trata de ceder rápido ou ser gentil. É tentar perceber as melhores alternativas e descobrir como as duas partes podem conseguir o que querem."

Fonte: VALOR ECONÔMICO, via NOTIMP